（锦江宾馆，钛媒体APP拍摄）

白酒磨底期是否结束，行业风向标“春糖”会上见分晓。

3月25日，第112届全国糖酒商品交易会在成都开幕，但在这之前的一个星期，业内已对今年春糖作了总结：意料之内的冷清。

白酒这一轮超乎想象的调整期正考验着整个行业的抗压能力，尤其在磨底阶段，谁也不敢过于乐观。这样的心态导致今年春糖参展商大幅减员，酒店展人气亦大不如从前。另一个变化是以往被边缘化的地方酒厂成了今年春糖酒店展的主角，而名酒则齐聚场外，延续发布新品、推广营销的竞争态势，重点围绕C端展开较量。

参展商大幅减员

3月20日是春糖酒店展开始首日，往年这时候，全国各地到成都的机票涨价，展位附近酒店一房难求，街头人满为患、交通堵塞，直达各个酒店展的地铁内更是人声鼎沸。但如今昔日盛况不再，就连地铁都不再拥挤，人群里也少有背着糖酒会标志性塑料袋的身影。

再来看酒店展主会场锦江宾馆，酒店内外人头攒动，挤满了发宣传单、塞名片、拉客户、直播的工作人员以及列队的地推人员等，酒店外惊现“买酒送特斯拉”的吆喝招商也为今年的春糖贡献了谈资。

（图源：钛媒体APP拍摄）

一切看似热闹，实际今年春糖的人气远不及往年，用“冷清”形容一点不为过。

业内人士感叹，“今年逛展人流比去年少了三分之一。”

据钛媒体APP走访观察，锦江宾馆情况尚还算好，其余几家酒店可谓门可罗雀。比如城市名人、世外桃源酒店外的人流肉眼可见地稀少，大部分是参展工作人员在外揽客。

值得注意的是，以往酒店展位被炒高价的现象也在今年发生变化。据部分参展商反映，今年酒店展位价格普遍出现明显降价，甚至部分核心展位的价格从去年的几十万元降至几万元。这一变化背后可见行情一般。

钛媒体APP发现，今年参展商的确出现大幅减员，锦江宾馆、大成宾馆、岷山饭店等凭借核心位置的优势，保留了一定规模，但大都集中在一楼，二楼展位基本未招满，人气也不高，一些非核心位置的酒店甚至一楼都有空位。

另一个现象是，例如锦江宾馆内的展位分布散乱、展厅面积小，以往常见的“豪华”展厅已不多见。钛媒体APP在现场了解到，这与参展商控制成本有关。一位参展商告诉钛媒体APP，“租金加上展厅装修、员工差旅、客户招待、推广人员、物料运输等费用，对公司来说是一笔不小的开支，现在参展招商还不一定能回本，所以大家都不想投入太多。”

对于今年春糖，国泰君安证券研报称，春糖酒店展可总结为“降温”“理性”，当前需求环境下品牌方、渠道方信心不足，布展、参展情况均较2024年春糖降温，预计参展人数同比减少。

地方酒成“香饽饽”

由于一线名酒不再需要大规模招商，近两年头部酒厂退出酒店展的迹象愈发明显，今年春糖各大酒店内大品牌的身影更是少见。其中，锦江宾馆成了区域中小酒厂的天下，能叫得出名号的几乎是名酒开发商、贴牌或高度模仿名酒的“山寨款”；大成酒店仅古井贡坐镇，岷山饭店靠陕西西凤酒与伊力特撑起门面……

（钛媒体APP拍摄）

钛媒体APP走访锦江宾馆发现，虽然都是一些地方不知名的小酒厂，但展厅内却坐满了咨询、品酒的酒商。一位河南酒商告诉钛媒体APP，“白酒是讲究本土情怀的，现在反而是名酒不好卖。地方酒虽然市场不大，但利润却相当不错，而且厂家的政策很灵活，给出的价格力度和扶持力度都很大。”

对此，钛媒体APP咨询了贵州一家酒厂的工作人员，其表示，“公司20多款产品都可以做开发、贴牌定制以及酒厂封坛，零售价在100元～2000元，但我们是以团购价售卖。做代理的话，要看代理商有没有门店，包括代理多少钱的货等，公司给出的代理政策和价格优惠力度都不一样。”

据其介绍，比如客户想做50万元的代理，如果想开门店，酒厂方面支持30万元的门店装修支持，按每次拿货比例来返。每个月提供5件品鉴酒。包括客户为了推广举办品鉴会等，酒厂会提供人员及费用支持，帮助客户开发市场。

若客户想做定制，酒厂只收取酒水代加工费，不含运费、不含税、不含包装材料，酒体价格是50元一斤至400元一斤。此外，酒厂还提供包材、酒瓶设计、包装盒设计等一条龙服务。

地方酒走俏的根本原因在于消费低迷环境下，百元价位的中低端酒市场需求旺盛。因此除了酒厂政策灵活度更高以外，目前白酒行业还有一个很明显的现象：名酒代理权不好拿，价格透明、利润又低，如此越来越多的酒商不再执着于名酒，而是选择既有品牌知名度，又具备高性价比的产品。

以新疆白酒伊力特为例，其位于岷山饭店一楼以及世纪城会展中心的展位受到酒商高度关注，原因在于伊力特既是一家区域龙头、极具地方特色，又在战略上形成浓香、酱香、兼香“三香并举”，多元化产品布局对酒商而言选择性更高。

钛媒体APP现场了解到，伊力特在成都专门设立了酒类销售公司——四川伊力特，2024年三季度末，四川伊力特合作经销商为212家，环比增加73家。公司持续优化“成都+乌鲁木齐+总部基地”、辐射全国其他区域的运营模式也得到经销商的广泛认可。

另外，今年春糖仍有多个白酒产区抱团参展并开展推介会，比如“五粮浓香核心产区”推介会上，多项合作签约达成，另有多家酒企发布最新产品；中国酱香白酒核心产区（仁怀）美酒献华夏（成都站）宣传推介会也在同期举办。

对于上述趋势，业内认为，地方酒正在打破“名酒主导、地方酒企边缘化”的垄断格局。对此，中国酒类流通协会主席团副主席刘员在春糖期间表示，酒类产业发展的底层逻辑已从“渠道为王”转向“用户主权”，在存量竞争时代，唯有差异化破局方能制胜。

名酒主打C端较量

“存量竞争阶段，核心命题已从‘企业主导’转向‘消费者定义价值’。在理性消费新时代，我们必将全面追求品质品牌和服务，才能抓住新的机遇。”中国酒业协会理事长宋书玉在春糖期间发声，认为，“白酒企业需要从酿造者蜕变为生活方式的创意者。”

事实上，对于名酒而言，春糖早已不是招商主战场，而是面向C端的一次集中展示。

从“春糖会”“春糖节”，再到今年的“春糖季”，政企联动下，春糖的另一面是促消费，这在很大程度上就拓展了名酒的发挥空间。

一方面是集中发布新品。今年春糖多家酒企发布新品或纪念酒产品。其中，贵州茅台首发“茅台1935”1.935L大容量规格新品；酒鬼酒发布52度500mL内参·大师酒十五年、52度500mL 酒鬼酒·妙品、52度500mL 酒鬼酒红坛30；

另一方面是营销延续白热化。据了解，今年成都春糖季活动围绕“购春糖、品春糖、过春糖、链春糖”四大主题，推出超200场促消费活动，包括“10万瓶摘要酒免费品鉴”“春糖美食推荐榜”和消费券发放等。这些活动不仅降低了消费者的参与门槛，还通过线上线下的联动（如滴滴打车折扣、美团闪购套餐）拓宽了消费场景。

有了氛围，名酒厂们就着重“体验”。贵州茅台将主展厅设在望江宾馆，厅内除了常规的产品展示外，还设置了品鉴区，以此吸引酒商前来品鉴。

无独有偶，泸州老窖仍选择取消酒店展，取而代之的是全面升级的“窖主节”，开启春糖“八天八主题”春日盛宴，以游园会的形式，引入演唱会、茶馆等元素，与消费者和经销商形成互动。

（钛媒体APP拍摄）

舍得酒业和习酒也分别在春糖期间举办了老酒节和春分论坛，但两者的地址都没有放在成都市，而是在两者企业总部所在地举行；古井贡酒除了布展，还打造了多场音乐嘉年华……

业内分析认为，当前白酒行业仍处于存量竞争阶段，面临产能过剩、库存高企、价格倒挂等问题，不过随着政策加码和经济韧性增强、提振消费策略逐步落地，白酒消费需求有望逐步修复，但前提是酒企要实现从B端幕后走向C端台前的突破。

（本文首发钛媒体APP，作者｜杨欢）